楼梯之家讯：2012年楼梯行业受大环境影响，整个市场陷入低迷，市场竞争白热而胶着。特别是一线市场竞争尤为突出，大小品牌林立，市场需求趋于饱和。生存与发展成为如今楼梯行业企业必须面对的现实难题。无论是转变营销观念、调整战略方向，还是创新经营模式等等，下沉二、三线市场，无疑是楼梯企业风险最低，最为理想的“脱困”选择。 市场不断发展变化，随着国内城市化进程加速与转型升级，拥有数量众多、庞大消费人群的二、三线市场将成为未来楼梯消费的主力军。 历来，开疆拓土需要付出极大勇气和创新的精神，企业能否成功开拓新市场，与自身实力和企业在行业中的成熟度有很大关系。因此，企业在开拓新市场之前，应练好内功，完善内部机制，只有这样才能降低进入的风险。 运筹帷幄 量力而行 企业做市场犹如上战场，在进攻之前必须做好周密部署，待到准备充分、时机成熟之后，一举进攻，夺取区域高地。对此，成都欧木楼梯张总在谈到市场路线时表示：“欧木楼梯目前立足于二、三线市场，不进军一线市场的原因不是资金的问题，而是行业经验的缺乏。虽然欧木楼梯是最早木制品的企业之一，在木制品生产方面有着丰富的经验，但从事楼梯整梯生产的时间不长，市场运营经验尚浅，要学习的东西还非常多，所以我们定位在二、三线市场，在二、三线市场中积累经验，提高技能，待到时机成熟后再进军一线市场。” 因地制宜 通过产品策略进入 近几年来，不少楼梯企业在激烈的竞争中将目光瞄准了潜力巨大的二三线市场。然而，由于二三线市场在消费容量、消费习惯等方面与发达一线城市存在着很大区别，洞察二三线市场的消费倾向和偏好，根据当地特点制定与之相适应的产品策略，便成为各楼梯企业开辟市场的关键点之一。 然而，据笔者市场走访发现，二三线市场呈三类产品消费特性： 第一：关注产品性价比。往往二三线市场的消费者对产品价格的敏感度比一线市场要高，但所需产品又并不是简单的“基本版”，而是那些具备核心功能、实用的、具有较高性价比的产品。因此价格实惠、性价比高的产品才能受到二三线市场消费者的青睐。第二：定制产品重工艺、款式。楼梯作为全定制化产品，二三线市场消费者比较看重产品与整体
家居环境搭配的效果、款式、质量与工艺。如动辄几万的实木楼梯，价格比较高。而与一线城市消费层次较高的群体相比，大部分的二三线城市富裕消费群体更注重生活的稳定性，当他们的钱包日益鼓起来的时候，他们首先想到的是改善居住环境，而不是高消费。由于楼梯产品结构复杂，原材品类特性繁多，消费者不知如何去挑选产品，往往从众心理的影响，他们在选购实木楼梯等花费较大的产品时，更多地考虑产品的做工是否精致、款式是否新颖奇特等因素。第三：品牌意识薄弱。目前，二三线市场的消费者品牌意识较弱，在家居
建材产品领域，消费者购买时受价格、款式的影响比较大。有的二三线城市，各种杂牌产品充斥市场。不过，随着二三线市场消费能力的不断增强，二三线市场的消费品牌意识也逐渐觉醒。 细分市场 有的放矢 虽然二、三线市场潜力巨大，但人群密集度较低，消费能力相对较弱，楼梯企业在渠道下沉的时候必须选对市场，国内600多个城市，并不是每个地方都适合自身楼梯产品的生存与发展，如果盲目开发，费了很大的力气，市场含金量却不高，最终导致企业“有心栽树，树难活”的尴尬局面。 楼梯企业进入二、三线市场，应事先了解当地市场的详细情况，了解当地居民的消费水平和习惯，在熟知这些情况之后就可以适时、适度地调整相关策略，找准位置，才能做到“有心插柳，柳成荫”。
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